قرارداد تركمانچای فروشگاه های زنجیره ای با تولیدكنندگان!
میزان سنج: در صورتیکه طی سال های اخیر شعار سال از طرف مقام معظم رهبری مربوط به حوزه اقتصادی با محوریت تولید بوده و امسال نیز بر رفع موانع آن تاکید شده، واقعیتهای بازار چندان انطباقی با این سیاست ندارد. شاهد این ادعا نوع رفتار فروشگاههای زنجیره ای با تولیدکنندگان است که می توان گفت به قول معروف خون آنها را در شیشه کرده اند!
به گزارش میزان سنج به نقل از ایسنا، سال هاست که خرده فروشی ها نسبت به بی رونق شدن کسب و کارشان به سبب حضور گسترده فروشگاه های زنجیره ای گلایه دارند. هر چند طبیعی است که هر پدیده جدیدی آثار مثبت و منفی داشته باشد، اما می توان برای آثار منفی تدابیری اتخاذ نمود که تا امروز شاهد آن نبوده ایم.
اما موضوعی که بتازگی مطرح شده انتقادات تولیدکنندگان نسبت به هزینه های سرسام آوری است که فروشگاه های زنجیره ای از آنها دریافت می کنند؛ تا جایی که طبق گفته برخی تولیدکنندگان، آنها تنها می توانند ۴۰ درصد از قیمت درج شده بر روی کالا را از فروشگاه ها دریافت نمایند و مابقی صرف هزینه ورود به فروشگاه زنجیره ای، خسارت، بازاریابی و غیره می شود که همان مبلغ را هم قسطی و با دیرکرد پرداخت می کنند. این مساله از اتحایه فروشگاه های زنجیره ای هم مورد پیگیری قرار|گرفت و یکی از اعضای این اتحادیه تلویحا دریافت هزینه های یاد شده از تولیدکنندگان را تایید نمود و با اشاره به هزینه های چند صد میلیونی بیلبوردهای تبلیغاتی اظهار داشت که حضور در یک فروشگاه زنجیره ای بعنوان یکی از اثرگذارترین کانال های تبلیغاتی، نیاز به برنامه ریزی برای بهره برداری هرچه بیشتر از حضور در شلف فروشگاه دارد.
ایسنا برای واکاوی ابعاد این مساله با دو تولیدکننده فعال در حوزه صنایع غذایی صحبت کرد که تولیدکننده اول درباره وضعیت کار با فروشگاه های زنجیره ای می گوید "مثلا یک واحد تولیدی ۲۰ بارکد (محصول) را به فروشگاه معرفی می کند که فروشگاه ممکنست پنج تا از آنها را انتخاب نماید و باوجود اینکه می گویند این محصولات را همراه با محصولات سایر رقبا در یک قفسه قرار نمی دهند، ولی این کار را انجام می دهند."
وی می افزاید: "در سال ۱۳۹۶ فروشگاه زنجیره ای شش محصول ما را قبول کردند و به ازای هر کدام ۸۵ میلیون تومان ورودی از ما گرفتند. این در حالیست که حالا این رقم به ۲۰۰ میلیون تومان برای هر بارکد رسیده است. ورودی به این معنا است که فروشگاه زنجیره ای برای قبول محصول و فروش آن هزینه دریافت می کند."
قرارداد ترکمانچای فروشگاه های زنجیره ای با تولیدکنندگان
او البته می گوید فروشگاه های زنجیره ای علاوه بر هزینه ورودی، یک ارزش افزوده هم بعنوان هزینه خدمات از تولیدکننده می گیرند: "فروشگاه ها یک قرار داد ترکمانچای با تولیدکنندگان منعقد می کنند که برمبنای آن هزینه حمل تا تحویل به انبار با تولیدکننده است و در زمان جابجایی این کالاها در انبار نیز ماهانه این هزینه شارژ می شود؛ بدین سبب فروشگاه هیچ هزینه اضافی به عهده ندارد و حتی به ازای هر بارکد یک تخفیف اضافی هم از تولیدکنندگان دریافت می کند که مثلا ممکنست معادل ۵۰ تا ۶۰ درصد قیمت کالا باشد. فروشگاه ها می گویند این هزینه اضافی برای بازاریابی و فروش دریافت می شود، اما معین نیست چقدر بازاریابی عملی شود."
همچنین بگفته این تولیدکننده، "فروشگاه ها حدود سه ماه پس از سفارش و دریافت محصول، هزینه آنرا پرداخت می کنند، اما همان زمان هم ورودی ابتدای قرارداد را قسطی از این پول کم می کنند و همان پول را هم با تاخیر پرداخت می کنند. یک مدت هم که گذشت حتی مبلغ نایلکس را بعنوان هزینه تبلیغات از ما دریافت می کنند. تولیدکنندگان را هم به ساختمان خود راه نمی دهند."
او معتقد می باشد که فروشگاه های زنجیره ای تولیدکنندگان را ذلیل می کنند: "برای فروش هشت بارکد، در فروشگاه زنجیره ای طی یک سال و نیم، یعنی از سال ۱۳۹۷ تا نزدیک به سال ۱۳۹۹ نزدیک به یک میلیارد تومان هزینه پرداختیم. تولیدکندگان تازه کار هم که به دنبال بازار هستند به این شرایط تن می دهند. از جانب دیگر فروشگاه های زنجیره ای در خیلی از شهرها بازار خرده فروشی ها را تحت تاثیر قرار دادند."
اعمال تخفیفات در فروشگاه ها قابل کنترل نیست
این تولیدکننده همین طور از ایجاد فضایی از طرف فروشگاه های زنجیره ای خبر می دهد که در آن تولید کنندگان در فضایی رقابتی برای ارائه تخفیف قرار گیرند: "مثلا فروشگاه به تولیدکننده می گوید که تولیدکنندگان دیگر به او پنج درصد تخفیف اضافه دادند تا این تخفیف روی محصولاتشان اعمال شود، اما معین نیست چقدر از این تخفیف به مصرف کنندگان ارائه می شود. معمولا آخر هفته ها تخفیف های ۳۰ تا ۴۰ درصدی اعمال می کنند، اما در بقیه ایام هفته با همان قیمت درج شده کالارا عرضه می کنند. بطور کلی اعمال تخفیف از طرف فروشگاه های زنجیره ای قابل کنترل نیست."
به گفته وی، رئیس اتحادیه فروشگاه های زنجیره ای مدیر عامل یکی از همین فروشگاه ها است که این مساله امکان شکایت را نیز از تولیدکنندگان گرفته، چونکه از طرفی احتمال می رود به شکایات رسیگی نشود و از جانب دیگر احتمال فسخ قرارداد تولیدی ها وجود دارد.
این تولیدکننده در توضیح دلیل اقبال خود به فروشگاه های زنجیره ای نیز می گوید: "شرکت های پخش سراسری در حوزه محصولات پرمتقاضی و تندگردش مثل روغن و شکر فعالیت می نمایند اما مغازه داران محصولاتی مثل پودر کیک را که کندگردش هستند کمتر می خرند. از جانب دیگر پخش های استانها توان لازم برای تامین مالی ندارند. "
تولید کننده ۴۰ درصد قیمت درج شده بر روی محصول را دریافت می کند
تولید کننده دیگری که در حوزه صنایع غذایی فعالیت می کند و با تمام فروشگاه های زنجیره ای قرارداد دارد، می گوید "فروشگاه های زنجیره ای جزییات وضعیت فروش هر کالا را رصد می کنند و اگر میزان فروش شان بیشتر از سایر فروشگاه ها باشد، می کوشند تخفیف بیشتری از تولیدکننده بگیرند. این فروشگاه ها معمولا معادل ۵۰ تا ۵۵ درصد قیمتی که بر محصول درج شده تخفیف می گیرند و هفت تا ۱۰ درصد هم مازاد دریافت می کنند. علاوه بر این حدود دو درصد هزینه دزدی و خسارت فروشگاه از تولیدکننده دریافت می کنند؛ یعنی اگر در فروشگاهی مشتری محصولی را بدزدد یا محصول در فروشگاه بشکند یا خراب شود هزینه آنرا پیشاپیش از تولیدکننده دریافت می کنند؛ بدین سبب تولیدکننده نهایتا ۳۵ تا ۴۰ درصد قیمت درج شده روی کالا را دریافت می کند. مثلا اگر ارزش یک واحد از کالایی ۱۰ هزار تومان باشد، تولیدکننده در بهترین حالت ۴۰۰۰ تومان از فروشگاه زنجیره ای دریافت می کند و مابقی صرف هزینه فروش و ترفیعات فروش، مثل تبلیغات در فروشگاه می شود."
همچنین به گفته ی ایشان، فروشگاه های زنجیره ای از تولیدکنندگان ورودی هم دریافت می کنند؛ بطوریکه یک برند جدید برای ورود به این فروشگاه ها باید هزینه پرداخت کند: "البته حدود هشت سال پیش این ورودی برای هر نوع محصول حدود هشت تا میلیون تومان بود، اما حالا برخی تولیدکنندگان می گویند یک تا دو میلیارد تومان هم بعنوان ورودی از آنها دریافت شده است. استنباط فروشگاه زنجیره ای این است که بیش از ۱۰۰۰ فروشگاه در سراسر کشور برای تولیدکنندگان مهیا می شود که باید برای آن ورودی پرداخت کنند."
چرا از خرده فروشی ها استفاده نمی شود؟
اما این تولیدکننده علاوه بر انتقاد از هزینه تخفیف و ورودی، از عدم پایپندی فروشگاه های زنجیره ای به پرداخت بهای کالا در موعد تفاهم شده گلایه دارد: "شرایط به شکلی است که فروشگاه ها همیشه پرداخت مطالبات تولیدکنندگان را به تعویق می اندازند یا قسمتی از آنرا پرداخت می کنند و مابقی را به بعد موکول می کنند. تولیدکنندگان هم برای پرداخت هزینه های خود و به جهت اینکه درگیر توزیع در سیستم مویرگی (مثل صنوف خرد) نشوند به کار با فروشگاه های زنجیره ای تن می دهند."
این تولیدکننده حوزه صنایع غذایی در پاسخ به سوالی درباره سیستم توزیع مویرگی می گوید "در سیستم مویرگی دزدی بیشتر است و تولیدکنندگان باید در شهرهای مختلف به پخش کنندگان جزء اعتماد کنند که هر کدام ساز خودشان را می زنند. تولیدکنندگان سه گزینه دارند؛ یا باید خود شرکت پخش مستقل داشته باشند، یا با شرکت های پخش مویرگی و خصوصی کار کنند یا با فروشگاه های زنجیره ای کار کنند."
پاسخ فروشگاه های زنجیره ای
ایسنا برای اطلاع از کم و کیف ماجرا به سراغ محمد علی خراسانی، عضو هیات مدیره اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای رفت. وی درباره علت دریافت این هزینه ها از تولیدکنندگان اظهار داشت: مبحث تولید و فروش همیشه در کنار هم بوده و هست. یعنی تولید بدون فروش برای تولید کننده محکوم به شکست است و فروش بدون تولید معنایی نخواهد داشت. یکی از موارد زیر مجموعه و تسهیل کننده فروش، تبلیغات است و تامین کننده ها هزاران میلیارد تومان برای تبلیغ محصولات خود در کانال های مختلف تبلیغاتی پرداخت می کنند.
وی اضافه کرد: بطور کلی کانال های تبلیغاتی به سه دسته کلی ATL، TTL و BTL تقسیم می شوند. کانال های تبلیغاتی بی تی ال، تبلیغ در نقطه فروش است و مالکان فروشگاه ها فضای فروش و تعرفه های متفاوتی جهت استفاده تولیدکنندگان و مالکان اسامی تجاری از هر یک از زیر مجموعه های کانال بی تی ال با هماهنگی آنها وضع می کنند. شلف آرایی، پالت چینی، حضور در تابلوهای درون فروشگاهی و حضور در محل های فروش ویژه خدمات ویژه ای است که فروشگاه داران پیشنهاد می کنند و تعدادی از تولیدکنندگان متناسب با اهداف فروش و استراتژی های خود از آنها بهره می برند.
عضو هیات مدیره اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای با اعلان اینکه در سطح بین الملل هم موارد شبیه به این موضوعیت دارد، اظهار داشت: مثل تولید انحصاری برند برای یک فروشگاه، تولید محصول تحت نام تجاری فروشگاه، دریافت هزینه برای اجرای کمپین های فروش و تبلیغاتی در سطح فروش دریافت امتیازات ویژه از تولید کننده بابت حضور در شلف فروشگاه و بسیاری موارد دیگر. بطور کلی توافقات بصورت دو جانبه و تایید دو طرفه بین تولیدکننده و فروشگاه صورت می گیرد و اتحادیه کشوری از چند و چون و کم و کیف آن آگاه نیست. هر چند همیشه پیشنهادهای خودرا برای بهره گیری از این پتانسیل تبلیغاتی در قالب مشاوره به همه طرف ها ارائه داده است.
وی همین طور با اشاره به هزینه بر بودن تبلیغات اظهار داشت: بطور کلی تبلیغات، هزینه نسبتا زیادی را به خود اختصاص می دهد. در همین تهران، هزینه حضور یک ماهه در بعضی از بیلبوردها به چند صد میلیون تومان در ماه هم می رسد. تولیدکنندگان باید توجه داشته باشند که حضور در یک فروشگاه زنجیره ای بعنوان یکی از اثرگذارترین کانال های تبلیغاتی، نیاز به برنامه ریزی و تدوین استراتژی برای بهره برداری هرچه بیشتر از حضور در شلف فروشگاه دارد که بدون تدوین استراتژی تبلیغاتی و بازاریابی نمی توان از این ظرفیت بهره مثمر ثمر را برد.
منبع: میزان سنج
این مطلب را می پسندید؟
(1)
(0)
جدیدترین ترین مطالب مرتبط
نظرات کاربران در مورد این مطلب